在无限次重复博弈中，假设博弈双方都是先试图合作：第一阶段无条件选择合作，如果对方采取的也是合作态度，则双方将继续合作下去;一旦发现对方不合作，则以后永远选择不合作进行报复，此时另一方也只有一直选择不合作。根据表1中的得益矩阵，总包与分包商之间的博弈是对称的，关键是要确定博弈一方在第一阶段的最优选择。

如果总包商首先采用合作，分包商也采用合作，则分包商在一阶段的得益为5，双方将继续合作下去。无限次重复博弈中分包商的总得益现值记为，则有

式中：—考虑资金时间价值的贴现系数

—无限次重复博弈的阶段数

贴现系数一般可根据利率计算，,是以一阶段为期限的市场利率。

若果总包商采用合作，而分包商不合作，虽然分包商在第一阶段的得益为6，但会引起总包商以后一直进行报复，选择不合作，从第二阶段开始的得益将永远为2，总得益现值记为。则有

只有当时，博弈双方才会选择长期合作才能实现帕累托效率意义上的纳什均衡。

因此，当,即时，总包与分包商会在每次重复博弈中都会采用效率较高的(合作，合作)策略，实现潜在的合作利益，选择长期合作。

而市场利率满足，由,知 。

显然,说明总包商与分包商之间的博弈可以走出“囚徒困境”，进行长期合作，让双方的收益共同实现最大化。

　　上述分析表明，总承包双方若从博弈的第一阶段开始就建立起良好的信誉，采取合作态度，双方将一直合作下去。在此前提下，通过双方的长期合作所带来的收益会诱使合作双方自觉地采用信任协作的态度，不会追求任何短期的投机利益而破坏双方之间的信任关系，稳定的(合作，合作)是博弈双方的帕累托最优策略，可实现总承包双方的共赢局面。

　　3总承包商与分包商建立合作互信关系的几点建议

　　3.1合作互信谋共赢

　　传统的工程总承包中，总包与分包商都视对方为对手。事实上，相对于业主而言，总承包商与分包商是站在同一战线上的利益共同体，即使总承包商采用最简单的利益分配方式—将总利润分一部分给分包商，这个总利润也是从作为第三方的业主那里获得的，作为利益共同体，应该进行有效合作，争取总利润的最大化进而扩大自身利润。上述的博弈分析过程也证明了面临当前的严峻竞争形势，只有建立长期的合作互信关系才能达到有效均衡，实现各自利益和集体利益的最大化。转变传统的敌对观念，加强合作互信，在工程项目具体实施过程中，应从以下几个方面建立起合作共赢途径：① 严格审查分包商的资质，选择合适分包商;② 分包合同应考虑分包商的嬴利情况，确保分包商能获利，并在合同中明确奖励条款;③ 做好现场技术指导工作，可以提供优化建议;④ 帮助分包商进行现场监督管理工作;⑤帮助分包商与其他工程相关方协调关系;⑥ 对项目工作人员加强合作伙伴思想的宣传与落实。

　　(2)动态联盟求发展

　　现代建筑工程承包市场的竞争不仅是总承包商与分包商各自的技术与管理实力的竞争，也是双方可合作的信息资源的竞争，双方成为持久、稳定的联盟伙伴时，增强了团体的竞争里，同时也推动各自更快更好的发展。建筑市场现有大量的分包商，随着总承包制度的发展与完善，总包商的数量也会增多，选择越多越有可比优势，倘若每次都进行招投标，选择了不同的合作方，会增加选择成本与管理协调成本。这就要求有一个能够供双方进行便利合作的联盟信息平台。动态联盟平台的要点：① 联盟双方信息透明，信用体制完善;② 动态信息库，自动评价功能;③ 严格的准入、退出，奖励、惩罚制度;④ 有中立的第三方进行平台管理。

　　建立联盟信息平台，需要有政府的监督与支持，由政府与行业内推出的人选(根据需要聘请专家)组成中立的第三方来进行管理协调，制定严格的准入、退出等审查制度，逐渐提高联盟成员的自觉性。建筑市场竞争激烈，发展速度较快，信息库的内容须及时更新，并且可以对信息作筛选评价，不断完善信息库。另外一个重要方面是，处于强势地位的总承包商应积极推动建立联盟平台，着眼于长期利益，主动采取合作互信的触发策略，与分包商建立平等信任的伙伴关系。这样既有利于提高总包商自己的优势，也有利于提高分包商的竞争力，实现双方的共同发展。

　　4 结语

　　越来越多的建筑企业发现，各建筑企业的产品、技术乃至服务“同质化”趋势加剧，单凭独家的工程技术的优势来赢得竞争已经非常困难。提升竞争力，必须拥有尽可能多的资源才能满足市场需求。未来工程管理承包市场的竞争不仅是施工管理、技术的竞争，拥有“稳定、高效”的分包商队伍也成为影响总包商核心竞争力的关键因素[5]。对建筑企业而言，总承包商与分包商之间的长期合作，进行有效的资源结合，是各自谋求生存和发展的有效途径。

　　总承包商与分包商需要进行优势互补，竭诚合作才能在未来的市场竞争中立于不败之地。本文运用博弈论的基本方法简要分析了双方建立起合作互信关系，进行长期合作，是实现共赢的最佳选择，同时也针对当先现状提出了几点建议。但要想尽快转变总包与分包商传统对立观念、营造一个良好的总承包市场氛围，关键在于如何制定具体适用的实施细则，建立有效地联盟信息平台以形成稳固的信任机制和公平合理的利益分配机制等，解决这些问题还需要政府、行业作进一步的共同努力，以最终实现双方的合作共赢局面。

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