(一)编制项目设计表

　　编制项目设计表的目的在于系统地对专业课程的项目进行设计，综合考虑项目选择的恰当性和项目之间的逻辑关系，以构建完整的项目体系。如前所述，推销实务这门课程典型工作任务有四个，在设计项目时，理论上应该把所有工作任务综合到一个项目中，使得学生通过这个项目的学习可以获得完整的工作任务。但由于一个项目难以获得不同岗位情境中的职业能力，如上门推销、电话推销、店堂推销等推销方式各有特点及要求，所以有必要设计系列项目供学生学习，这种设计虽然推销的工作任务是重复的，但由于项目不同，具体内容不会重复。学生可以通过单个项目的学习拥有上门推销、电话推销、店堂推销的职业技能，增强毕业后的直接上岗能力、通过系列项目的学习最终掌握典型工作任务及要求，进而具备推销的职业能力(见表2)。

　　表2：推销实务课程项目设计表

　　序号

　　课程项目

　　课程模块

　　学时分配

　　1

　　项目一

　　推销员素质培养

　　1.推销人员心理素质训练

　　4

　　2.推销人员礼仪训练

　　2

　　2

　　项目二

　　上门推销

　　1.推销准备

　　2

　　2.推销接近

　　2

　　3.处理异议

　　4

　　4.推销成交

　　2

　　3

　　项目三

　　电话推销

　　1.电话沟通技巧训练

　　2

　　2.推销准备.

　　2

　　3.发掘需求

　　2

　　4.处理异议

　　2

　　5.成交跟进

　　2

　　4

　　项目四

　　店堂推销

　　1.营造氛围

　　2

　　2.探寻需求

　　2

　　3.推介产品

　　2

　　4.处理异议

　　2

　　5.成交与服务

　　1

　　仿真模拟训练

　　团队模拟推销综合训练

　　10

　　合计

　　45

　　(二)编写项目教学方案

　　项目课程的效果最终要通过项目教学方案的实际操作来体现，可以说项目教学方案是项目课程教学效果的保证。其编写体例主要包括教学目标、工作任务、活动设计、相关实践与理论知识、思考练习等，如果项目中拆分了模块，则每一模块都应有教学方案。

　　其中教学目标应是特定情境下的特定行为，不能过于笼统，对工作任务的描述能够明确教学内容;活动设计的原则要以实践为中心，能激发学生学习的主动性，强调能力训练和知识学习一体化教学，突出学生的主体地位(示例见表3)。

　　表2：“探寻需求”教学方案

　　课程项目

　　课程模块

　　项目教学方案

　　项目四

　　店堂推销

　　2.探寻需求

　　教学目标：1、了解顾客类型及接近顾客的最佳时机

　　2、掌握探寻顾客需求的提问技巧

　　工作任务：1、在合适的时机接近顾客

　　2、能灵活运用有效提问的方法发掘顾客需求

　　活动设计：1、以团队为单位去品牌专卖店观察来店的顾客和导购员的接待过程，课堂讨论分析顾客类型和导购员与顾客接触的最佳时机，并提出改进导购员工作的建议

　　2、教师讲授相关知识，结合案例分析导购员探寻顾客需求的过程，掌握有效提问的方法。

　　3、学生分角色演绎探寻顾客需求的过程，教师点评。

　　相关实践与理论知识 (略)

　　思考练习(略)

　　四、结束语

　　本文以市场营销专业“推销实务”课程为切入点，探讨了项目课程开发的两个关键环节。项目课程开发是一个系统工程，作为专业课教师，不仅要具备项目课程的理念，更要关注项目课程的具体操作方法，在实践中创造有特色的职业教育课程模式。

　　参考文献：

　　[1]徐国庆.职业教育项目课程开发指南[M].上海：华东师范大学出版社.2009

　　[2]赵志群.职业教育与培训学习新概念[M].北京：科学出版社.2008

　　[3]姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究[M].北京：清华大学出版社.2007

　　[4]高红梅.推销实训教程[M].北京：清华大学出版社.2010

　　[5]岳贤平.推销技巧项目课程设计与实践初探[J].浙江工商职业技术学院学报.Vol,No.1:77-79

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