一、引言

　　市场经济发展过程中，社会对应用型人才的巨大需求为高等职业院校的迅速发展提供了广阔的空间。与此同时，高职学生缺乏学习动力和职业能力却是普遍存在的问题。其原因之一就在于课程内容与岗位任务关联度低、没有建立与岗位任务的联系，不能激发学生的学习兴趣，也影响了学生职业能力的形成。因此高职教育改革的重点在于课程建设与职业需求更有效地接轨。当前“工学结合”作为现代职业教育的重要特征已经得到共识，在工学结合职业教育模式的实践和研究中，基于工作任务的项目课程成为高职课程改革的主导理念。

　　项目课程是以工作任务为课程设置与内容选择的参照点，以项目为单位组织内容并以项目活动为主要学习方式的课程模式。工作任务分析与项目教学方案设计是项目课程开发的两个非常关键的环节。如果没有工作任务分析，项目课程开发就不能准确把握工作岗位的要求，课程内容的选择就会缺乏依据;而且只有围绕工作任务进一步进行项目教学方案设计，在项目与工作任务之间形成某种对应关系，才能得到真正意义上的项目课程。本文以市场营销专业“推销实务”课程为例，探讨高职项目课程开发的这两个关键环节，希望能为广大同行提供借鉴。

　　二、项目课程开发的第一个关键环节：工作任务分析

　　工作任务分析是针对某一岗位或岗位群中需要完成的任务进行分解的过程，目的是掌握岗位具体的工作内容。工作任务分析是课程内容对工作岗位能力要求的准确反映，这是项目课程开发的关键环节之一，在这个环节中主要解决两个问题：明确课程对应的岗位及工作任务、根据完成工作任务的要求确定课程的内容。

　　(一)明确课程对应的岗位及工作任务

　　推销实务是市场营销专业的核心课，也是一门专业技能课程，由于推销能力是市场营销专业学生最基本的职业技能，该课程在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起到主要的支撑作用。项目课程开发的前提，是准确地定位课程所面向的岗位，以及岗位的工作任务和完成这些工作任务所需的职业能力。根据我校市场营销专业广泛的行业企业调研及毕业生就业信息反馈，推销实务课程直接对应的工作岗位主要有上门销售的推销员，电话营销员，门店导购员(店长)等，其中电话营销员、门店导购员(店长)岗位近年来的市场需求在不断增加，尤其是电话推销，现已逐渐成为IT业、保险业等主要的推销方式之一。

　　明确了课程对应的岗位，接下来应准确分析岗位的工作任务及完成这些工作任务所需要的职业能力，这是选择课程内容的重要依据。通过与企业专家的座谈研讨，我们总结出推销实务课程对应岗位的工作任务及职业能力(见表1)。

　　表1：市场营销专业推销岗位工作任务及职业能力分析表

　　岗位

　　工作任务

　　职业能力

　　推销员

　　1、寻找潜在顾客，制定推销访问计划

　　2、约见拜访顾客

　　3、与顾客洽谈，处理异议

　　4、及时成交促成，签订合同

　　5、做好售后服务的相关工作

　　1、能运用不同的方法寻找顾客，能对顾客资格进行审查并针对不同顾客制定访问计划

　　2、能迅速赢得顾客好感，进行推销洽谈

　　3、能及时处理顾客异议，把握成交机会

　　4、.能熟练地运用各种成交策略与顾客达成交易签订合同

　　5、能通过优质服务与顾客建立良好的关系

　　电话营销员

　　1、收集整理客户资料，确定每日工作量

　　2、拨打电话，在有效时间内发现顾客需求

　　3、处理顾客异议，及时成交促成

　　4、电话回访，跟进顾客

　　1、能保持顾客资料库的更新，发掘优质顾客

　　2、能熟练运用呼叫中心，灵活接近顾客

　　3、能通过有效提问发掘顾客需求并控制谈话

　　4、能运用各种策略建议顾客购买，及时处理顾客的各种异议并促成交易

　　5、能通过电话回访与顾客建立良好关系

　　门店导购员

　　(店长)

　　1、清理营业环境，做好营业前的准备

　　2、初步接触顾客，进行商品推介与展示

　　3、处理顾客异议

　　4、达成交易，安排付款收银，送别顾客

　　1、能利用商品陈列、音乐灯光等吸引顾客;创造良好的购物气氛

　　2、能根据不同顾客特点选择接近时机，根据顾客需要推荐合适商品并引导体验

　　3、能及时处理顾客的各种异议

　　4、能通过顾客动作表情捕捉购买信号，促使顾客及早成交，并通过热情服务争取回头客

　　(二) 通过工作任务分析序化教学内容

　　岗位的工作任务分析，是实现课程内容与岗位能力要求对接的重要步骤，也是项目课程开发的关键。在各院校营销专业推销实务项目课程开发中，最常见的是按照推销过程构建学习项目，如推销准备、推销接近、推销洽谈、处理异议、成交促成等，与此对应形成教学项目。本文认为这并没有全面体现本课程所针对的岗位及工作任务。以“推销准备”为例，不同的推销岗位在这一阶段的工作任务是有区别的。上门销售的推销员工作任务为寻找顾客、顾客资格审查、制定推销访问计划;电话营销员的工作任务为收集客户资料、设计开场白;门店导购员(店长)的工作任务为营造氛围。因此本课程根据推销岗位的工作任务整合序化了教学内容。首先选取推销要素、推销员的素质与能力，推销礼仪等知识内容形成“推销员素质培养”学习项目，训练学生的职业素养，为学生进入推销工作领域和可持续发展奠定良好的基础;其次整合了推销过程使之形成四个典型工作任务：推销准备、推销接近、处理异议、成交促成，在分析典型工作任务基础上针对不同推销岗位的工作任务特点，序化教学内容，形成上门推销、电话推销、店堂推销等主要教学项目(见图示1)。不难看出，通过工作任务分析序化的推销实务课程教学内容，更具有推销岗位的针对性。

　　推销员素质培养

　　训练

　　上门推销

　　训练

　　电话推销

　　训练

　　店堂推销

　　训练

　　学习

　　领

　　域

　　成交促成

　　处理异议

　　推销接近

　　推销准备

　　典型

　　工作任务

　　导购员(店长)

　　市场督导员

　　电话营销员

　　推销员

　　职

　　业

　　领

　　域

　　职业岗位群分析

　　教学项目

　　工作任务分析

　　图示1： 推销实务项目课程开发流程图

　　三、 项目课程开发的第二个关键环节：设计项目教学方案

　　如果说通过岗位工作任务分析能够确定在一门课程中学生应该学什么，那么编制项目教学方案解决的就是让学生如何学习这些内容，可分为两个步骤：编制项目设计表和各项目的教学方案。

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